Як розробнику вибрати паблишера в App Store

Нам пише Євген Кочубеїв з KamaGames.

У кожній маленькою або великий ігровий студії рано чи пізно виникає питання: “як запускати свою гру?”. Вибір простий, але, в той же час, складний: запускати самим або запускати разом з паблишером.


За останні 3-4 місяці видавничий відділ KamaGames поспілкувалися з сотнею розробників, зрозуміли, чого вони прагнуть, як мислять, що чекають від видавця. Крім цього, в нашій компанії працюють співробітники, у яких був досвід роботи з видавцем, коли вони працювали в інших студіях. Ми проаналізували всі ці дані, і систематизували їх у цій статті у вигляді порад, які ми хочемо дати розробникам. Ми відштовхувалися від того, як у KamaGames бачать процес співпраці, і що справжній паблішер повинен робити.






Якщо ви запускаетесь самі, то повинні чітко розуміти ваші маркетингові можливості. Запам'ятайте просте правило: “стартової органіки” в сторах майже немає. Тому, якщо ви просто запустіть гру, то кожен день її будуть качати максимум кілька сотень людей.


В ідеалі у вас повинен бути маркетинговий план, бюджет і розуміння як максимально вигідно цей бюджет витратити.


Дуже часто розробники не мають ні того, ні іншого і сподіваються на несподіваний успіх. При цьому передумов до цього успіху не існує. До того ж на ринку є велика кількість ігор високої якості, в які заливають величезні маркетингові бюджети. І гравці будуть бачити і качати саме такі ігри, а не ваше.


По суті, у розробників є кілька каналів просування: фичиринг сторів, PR і покупка користувачів. Сподівається на фичиринг не варто (якщо ви звичайно не написали співробітникам сторів, якими цими питаннями займаються, і ваша гра задовольняє всім вимогам). PR максимум вам дасть кілька тисяч завантажень і можливо якесь місце в TOP Free в певній країні на деякий час. На купівлю користувачів потрібні не тільки гроші, але і експертиза, де і як трафік купити краще. Як правило ні того ні іншого у розробників немає.


До того ж, як тільки ви припиніть займатися просуванням продукту при досягненні своєї мети (наприклад, певна позиція в топі стора), то через кілька днів ви знову опинитеся з сотнями завантажень на день. На ваше місце прийдуть інші. Тому треба бути готовим до довгій гонці.


У підсумку, перед тим як прийняти рішення задумайтеся над цими простими питаннями. Можливо запуск гри з паблишером буде правильним рішенням. А вже якщо це видавець, який допоможе вам вивести вашу гру на рівень вище, то вибір очевидний.






Кілька порад, якщо ви зрозуміли, що вам краще звернутися до паблишеру.


1. Можливості видавця


Перше на що потрібно дивитися - що може зробити з вашою грою видавець. Деякі розробники відразу запитують про умови розподілу прибутку. Але адже що толку мати 80% (наприклад) від прибутку, якщо гра не приносить грошей, і в неї ніхто не грає.


Що більше 80% від десяти тисяч доларів або 40% (знову ж наприклад) від сотень тисяч або мільйони?


Кращі доказ можливостей видавця - це приклади випущених видавцем ігор, та їх показники. Зокрема, кількість установок і гравців в мобільних сторах, і на які позиції в Top Free і в яких країнах були виведені гри. Ну і було б здорово, якщо ці ігри були на верхніх позиціях Top Grossing.


У видавця повинні бути перевірені маркетингові канали, які показують результат. Все інше, що вам розповідають видавці, - лірика. Є, звичайно, початківці паблішери, але у них повинні бути свої проекти, за якими можна сказати, що це успішні та досвідчені компанії в плані розробки і запуску ігор.



2. Досвід розробки і продюсування


Ми дуже часто стикаємося з ситуацією, коли розробники не знають і не розуміють, яку гру вони хочуть в результаті отримати. Деякі звичайно вважають, що вони все знають і все вміють. Але частіше виявляється, що це не так.


У багатьох виробників не вистачає цілісного розуміння ринку. Часто вони не знають, що хочуть гравці, вони не проводили аналіз конкурентів, жанру і ключових механік. Нерідко, в силу своєї недосвідченості, вони не розуміють масштаб витрат на маркетинг і ситуацію на ринку, а, отже, не можуть сформулювати вимоги до показників ігри (retention, lifetime і тд). У них немає перевірених кейсів яка механіка, в тому числі і виральная, працює. Вони жодного разу не використовували інтеграцію з Facebook і Open Graph, але десь чули, що “це круто!”. Дуже часто розробники думають успіхом Angry Birds або Clash of Clans, при цьому не розуміють, що насправді стояло за цими історіями успіху.


Незнання всіх цих і багатьох інших факторів сильно впливає на успішність гри. Можна сказати, що не знаючи всього цього зробити по-справжньому класну яка заробляє гру неможливо (хоча бувають поодинокі винятки).


В ідеалі видавець повинен вам в цьому допомогти. Його досвід повинен заощадити розробнику час на розробку та не дозволити вчинити типових і непотрібних помилок. Це можуть бути будь-які питання, які мають відношення до розробки та просування: технічні, продуктові, інтерфейсні, віральние та інші.


Видавець має знати, що буде працювати і приносити гроші, а що ні. Багато речей повинні бути перевірені ним самим, необхідно спиратися на свій досвід. Одним словом видавець зобов'язаний вміти робити гри краще ніж ви і вміти на них заробляти. Тому запитуйте його думку з усіх питань, отримаєте від нього відповідь, якою він бачить вашу гру, які зміни потрібно внести і чим її доповнити. Є видавці, які спеціалізуються на іграх певного жанру, і вони точно підкажуть вам як зробити гру краще.


Знову ж таки, бувають ситуації, коли у розробника величезний досвід створення певних ігор (PC, браузер), і його складно чогось навчити. Але все одно, йому необхідно розуміння ринку. Свої знання він повинен адаптувати за поточні реалії мобільного ринку, де все змінюється дуже стрімко.



3. Бажання працювати над грою


Дуже часто розробники скаржаться, що такий-то видавець взяв гру, спробував щось з нею зробити і “поклав її на полицю” . При цьому видавець майже нічого не втратив (окрім свого часу), а розробник як мінімум викинув кілька місяців своєї роботи.


Треба розуміти навіщо видавець бере вашу гру: заробити або просто підписати гру, наприклад, щоб виконати свій KPI (принаймні іншого пояснення запуску деяких ігор я не бачу).


Сміливо ставте видавцеві питання про його плани. Запитуйте, що буде якщо після запуску гри якщо показники будуть не такі як всі очікували. Буде продовжуватися робота над поліпшенням гри, збільшенням конверсії і ключових показників? Чи був у видавця схожий успішний досвід? Або ж у його портфоліо тільки ігри про які він забув через тиждень?


Змусити паблишера гарантувати тривалу роботу над проектом складно. Зрештою гра дійсно може користуватися попитом і тоді її варто закрити. Але поставивши ці питання, ви зможете зрозуміти його плани і знизити ризики опинитися в такому становищі.


4. Умови


Золотого ради на яких умовах працювати немає і бути не може. Все залежить від ситуації: досвідченості розробника, якості гри та її потенціалу, складності заходу на ринок і тд.


Можливі різні варіанти розподілу прибутку, структури її виплат, фінансування розробки, гарантій з кожної сторони і ще багато чого. Рада тут може бути тільки один: зважуйте всі ризики, і свої і видавця. Намагайтеся думати на крок вперед і передбачити всі ситуації. Ваша перша гра не обов'язково 100% хіт на всі часи. Кожна гра - це сходинка до наступної гри, і тут головне отримати від зробленого продукту максимум, щоб продовжити займатися улюбленою справою.


Ну і наостанок. Не бійтеся працювати з видавцями. На ринку дуже багато варіантів. Є ті, чий час вже минув. Є нові видавці, які є успішними розробниками і накопичили великий досвід. Є старожили ринку. Знайдіть варіант, який краще для вас. Але при цьому не забувайте, що найголовніше в роботі з видавцем - об'єднати зусилля, щоб отримати хорошу, якісну і успішну гру. Якщо ви розумієте, що з деякими ви цього не доб'єтеся, то не варто витрачати на них свій час!