Інтерв'ю з засновником Corner Артемом Коноваловим

Знайомтеся - це Артем Коновалов. Раніше він працював в Рамблері, але потім залишив кар'єру в інтернет-гіганті заради створення свого стартапу з пошуку авіаквитків Corner. Я вирішив дізнатися, за рахунок чого живе проект і чому його дизайн мобільного додатку відрізняється від всього, що є зараз в Аппсторе.

- Привіт, Артем. Давай відразу до найцікавішого. Інвестори у тебе є?
- Привіт, Артуре і читачі айфонса. Так, є один венчурний фонд і кілька приватних інвесторів. Ми поки маленькі, тому імена, паролі, явки я назву після виходу на закордонні ринки.

- Тобто зараз Corner працює лише в Росії? Як ви зрозумієте, що soft launch відбувся і пора йти на Захід?
- Залежить від домовленостей з партнерами-агентами. У кожній країні аудиторія звикла до місцевих агентів. Наприклад, у нас це Onetwotrip, Anywayanyday, Ozon.travel і Biletix, а у Франції про ці російські бренди мало хто чув і ніхто не буде переходити на їх пропозиції. Зате якщо домовитися з Expedia, яку знає вся Західна Європа і половина Америки, то стартувати буде легше.

- Aviasales, Kayak, Skyscanner - це агенти?
- Ні. Це метапоисковики. Через них люди шукають квитки в агентів: OneTwoTrip, Anywayanyday, Озону, Синдбада та інших.

- У чому відмінність метапоисковика від агента? Агент ж теж шукає квитки.
- Агент може приймати гроші, а метапошуковик немає. Коли людина, наприклад, говорить, що купив свій квиток на Aviasales, то з технічної точки зору це невірно. Тому що він купив квиток у агента, куди його переправив Aviasales або будь-який інший метапошуковик. Гроші за квиток також взяв агент. Він несе за нього відповідальність. Corner - це метапошуковик.

- Тепер я знаю відмінність і мій скілл виріс. Відкрию страшний секрет. Я шукав у Corner квитки в Болонью, але квиток все одно купив у агента OneTwoTrip з сайту. Чому я так себе повів?

- Легко пояснити. Ти скористався Corner, як новим сервісом, і поки не довіряєш йому повністю. Ти ж не квиток у кіно купував, а на літак! Крім того, покупка через смартфон для більшості користувачів незвична. Менше 10% людей купують квитки зі свого телефону. А якщо це новий бренд, то виникає питання, чи варто мені туди нести свої гроші? Треба ввести дані картки, якісь СМС приходять. Це нормально, що ти тоді не купив через нас квиток. Потім прийде розуміння, що сенсу кудись переходити ні, тому що перед тобою вся карта цін і один акаунт на всі покупки. Треба вбити дані тільки один раз, а на наступний квиток автоматично підставляється.

- Може бути таке, що у агента ціна квитка буде нижча, тому що у вас зверху закладена комісія?
- У нас комісії немає, бо ми не заробляємо на агентських комісіях, як ті ж Skyscanner, Momondo. Ми заробляємо на комісії від Автоматизованих Систем Бронювання (АСБ, вони ж - GDS, global distribution system ), тому що на відміну від інших ми робимо пошук квитків не через посередників, а напряму через GDS. Це дуже важливо розділяти. Агент нам нічого не платить, ваше замовлення для нього безкоштовний.

- Не зовсім зрозумів, вибач... Якщо ви домовилися безпосередньо з GDS, то чому не будете, як OneTwoTrip або Anywayanyday?
- Тому що ми гроші не приймаємо. У нас відбувається тільки пошук і бронювання - це ми робимо безпосередньо з GDS в обхід агента. А ту вартість, яку ви бачите в результатах, ми автоматично розрахували з кожним з агентів - за скільки він готовий продати квиток.

- Яка ставка у GDS?
- Залежить від обсягів. У нас хороша ставка, тому що те, як ми шукаємо квитки, ніхто ніколи у світі не робив.

- Смілива заява. В чому відмінність, наприклад, Corner від Skyscanner?
Нехай теоретично Skyscanner підключений до трьох агентам OneTwoTrip, Трипста, Тікетс.ру.

Skyscanner надсилає кожному запит:

Дай мені ціни Москва-Париж на 3 лютого

Разом, виходить три запиту агентам.
Ті в свою чергу роблять точно такі ж запити на сервери GDS. Ну це чистої води мультиплікація навантаження! А якщо агентів 15 і більше, то навантаження зростає до небес. Це ж нерозумно!

Corner робить лише ОДИН запит до GDS. Порівняйте швидкість пошуку у нас і у інших. Будете не те, що здивовані. Ви здивуєтеся, як Corner миттєво переходить на пошукову видачу.

Ми, без удаваної скромності, першими у світі стали брати дані з GDS безпосередньо, а потім тільки опитувати агентів:

Агенти, у нас є квитки Москва-Париж на 3 лютого і ми знаємо їх ціну в GDS. За скільки ви готові виписати нашим користувачам?

- Тобто вартість квитка вам заздалегідь відома?
- Так, ми знаємо тариф + таксу. А від агентів ми отримуємо націнки. По суті, за частки секунди відбувається електронний аукціон, і хто поверне нам мінімальну ціну, того ми і покажемо користувачеві першим. Тапнув по квитку, можна буде побачити всі пропозиції наших партнерів.

- Добре, ось ви встраиваетесь в ланцюжок Агент - GDS, а на чому тоді заробляє Агент?
- В класичному моделі Агент отримує Incentive (англ. стимул) від GDS: «Спасибі, що ти забронював через мене і виписав білет, ось твоя доля» + агент ставить власну націнку на квиток + заробляє на зростанні обороту, який «у довгу» дозволяє отримувати від авіакомпанії бонуси за обсяг замовлень.

Тепер це працює так: Corner забирає собі Incentive від GDS, тому що від пошуку до покупки клієнта ми ведемо. Агент бере на себе відповідальність за проданий квиток і за рахунок цього виставляє фінальну ціну, яку він готові виписати клієнту, і отримує бонус від авіакомпанії.

- Так хочеться дізнатися точні цифри комісій, поділіться? А то всі, до кого я звертався, мовчки посміхаються.
- В середньому по Росії метапошуковик, начебто Aviasales, бере з Агента 1.7-2.5% за кожен проданий квиток. Ми не беремо нічого, зате забираємо собі бонус GDS. В обох випадках це приблизно схожі цифри.

- А скільки понад ціни GDS закладає Агент?
- Часто Агенти навіть роблять в мінус. Наприклад, заробляють на квитку 4%, з яких 1.7-2.5% йдуть метапоисковику. Є внутрішні кости, фрод, що робить маржу мінімальної. Більш того, для конкуренції треба занижувати ціну, інакше у видачі пошуковиків вони не будуть першими. Тому дуже багато з них продають квитки в мінус і часто закриваються в силу тих чи інших обставин. Про Эвитерру, думаю, всі знають.

- Слухай, я помітив, що OneTwoTrip часто показує в метапоисковиках одну ціну, а потім вона в процесі переходу на їх сайт може вирости на кілька тисяч. Мовляв, місць мало за цим тарифом, але авіаперевізник зате знайшов вам інші місця в салоні трохи дорожче... Як так?
- Залишу це без коментарів.

- Артем, в бізнесі важлива конверсія трафіку в покупки? Яким би гарним не був додаток, але якщо з нього не купують, то можна закриватися. Як у вас справи з цим йдуть?
- Наша конверсія вище тієї, що прийнята на ринку. По-перше, ми не підсовуємо клієнту купу форм для заповнення. По-друге, нас в добу запускають у середньому п'ять разів з одного девайса в період, коли людина шукає маршрути. При цьому на одну сесію може припадати 10 пошукових запитів. Ми самі були здивовані, наскільки Corner затягує інших. В день відбувається майже сотня замовлень квитків.

- Сотня - це добре. Хоча, напевно, для росту недостатньо. Я от не знайшов у додатку екзотичних напрямків.
- Екзотики немає. Тільки популярні напрямки. Любителі екзотики самі планують свій маршрут, часто через кілька сервісів відразу.

- Знаєш про проблему вибору?
- А то! Наприклад, людина хоче на травневі купити квиток в Париж за 20 тисяч руб., але той коштує 40 тисяч. Далі він не знає, що робити. Париж відпав. А ми ж себе налаштовуємо заздалегідь: ось такий готель, такий маршрут - настає розгубленість. Corner допомагає людям побачити, що якщо тут дорого, то завжди знайдуться місця, де дешевше. Що на Парижі світ клином не зійшовся.

ОК, хочемо в Париж так сильно, що готові викласти 50 тисяч. Метапошуковик дає нам 1600 варіантів вильоту. 1600!!! Квінтесенція вибору!

У Рим до 500 варіантів!

Ми замість сотень варіантів польоту в певний місто пропонуємо сотню міст, куди можна полетіти на ці ж дати. Наприклад, замість столиці Франції летимо в столицю Австрії всього за 9К.

- А якщо немає шенгенської візи? Пам'ятаю, я тиждень вибирав, куди полетіти, коли шенген закінчився.
- Спробуй в недавньому апдейте Corner натиснути на кнопку «без візи». Ти отримаєш список країн, куди росіянам віза не потрібна. Поруч буде стояти ціна за квиток.

Потім наш головний по дизайну запропонував зробити вибірку по погоду на найближчий тиждень, з часу польоту. А зараз з'явилися спеціальні пропозиції від AirBerlin.

- Погода вирішує. Восени був у Туреччині і там три дня йшов дощ, хоча це не завадило чудово відпочити. Даси поради щодо купівлі квитків?
- Всі базові поради відмінно роздають інші представники компаній (посміхається). Ніколи не готуйте себе заздалегідь, що треба їхати туди. Ваші мрії дуже швидко зруйнуються, особливо якщо це святкові дні. Заслужений мандрівник просто вбиває дати і дивиться, куди можна полетіти.

Новий рік - окремий тип подорожі. У Росії майже на 2 тижні можна виїхати закордон. При цьому літак буде заповнений, як маршрутка.

Люті черзі з лайкою на стійках бізнес-класу. Тепер я бачив усе.

- Serge Vilianov (@vilianov) January 3, 2015

- Особисто я третій новий рік проводжу в Москві.
- Ось саме. Всі «билетники» на час свят самі нікуди не літають. Зате дають поради іншим, куди можна полетіти (сміється).

- Дякую за інтерв'ю. Читачі чекають побажань :)
- Бажаю, щоб в аппсторе з'являлося все більше спеціалізованих додатків, які будуть економити ваш час. Щоб всі літали більше. Я вважаю, що будь-яка подорож робить тебе трохи краще, тому що в поїздках віддаляєшся від своїх проблем і дивишся, як живуть інші. Часто зустрічаю в розмовах або публікаціях відповідь на питання «Коли прийшла ця ідея?» - «Був у поїздці там-то і подумав, що якщо зробити так, то має вистрілити». Більше подорожей - більше натхнення.

• Опитування тижня. Як ви купуєте квитки і бронюєте готелі?
  Добігає кінця сезон відпусток (а у кого-то тільки починається)...
• Опитування тижня. Скільки у вас банківських карт?
  Дістаємо гаманці, вважаємо карти, голосуємо. Одна-дві-три карти - норма. Більше десяти...
• [App Store] Corner. Авіаквитки для тих, хто не знає, куди летіти
  Як треба робити програми по замовленню авіаквитків...